سواء أكنت تحب أم تكره عروض البيع، إلا أن ذلك لا يغير من حقيقة
أنها جزء لا يتجزأ من أي صفقة ناجحة. وهي واحدة من أكثر الأدوات الضرورية
لمندوبي المبيعات، بالرغم من أن بعضهم قد يرى أنها مضيعة للوقت وحسب.
في الواقع، يمكن لهذه العروض أن تحدث فرقاً بين عملية إتمام الصفقة أو
خسارتها. وفي حال قمت بتقديمه على نحو صحيح، فإن العرض لن يساعد في إتمام
عملية البيع فقط، بل سيجعل هذه الصفقة أكثر فائدة مما لو تمت من غير عرض.
ومن أجل كتابة العروض المناسبة، عليك اتباع الخطوات الـ5 الآتية:
1. ركز على أهداف العميل المحتمل:
يقوم معظم مندوبي المبيعات بكتابة العروض التي تركز كلياً على الإنجازات
التي يمكنهم تقديمها للعميل. وغالباً ما تركز هذه الوثائق على إدراج
المزايا والفوائد الأساسية للمنتج، لكن ماذا عن احتياجات العميل؟
وبدلاً من تركيز عروضك على منتجاتك وخدماتك التي قد توفرها للعميل،
اجعلها متعلقة بالمشكلات الرئيسة التي يريد عميلك حلها. وبشكل خاص، يجب أن
يتناول الجزء الأول من عروضك، التحديات التي يرغب عميلك بالتغلب عليها.
وهذا بدوره سيحول عروضك إلى وثائق عمل توضح الأهداف لعميلك على نحو محدد
أكثر.
2. وضح النواتج التي سيحققها العميل بعد إتمام الصفقة:
كما ورد في الخطوة السابقة، فإن معظم مندوبي المبيعات يكتبون العروض
التي تركز كلياً على ما يمكن تقديمه للعملاء. وتفقد هذه الاستراتيجية
التركيز على قيمة البيع، إذ إن العميل لا يدفع مقابل تسليمه المنتج أو
الخدمة المقدمة، بل من أجل الحصول على النتائج. ويمكنك وصف المنتجات أو
الخدمات المقدمة لاحقاً ضمن العرض، لكن لا تخض في التفاصيل كثيراً، وركز
أكثر على الأهداف.
3. اجعل وثيقة عرض البيع قصيرة:
ينبغي لك أن تقصر العرض الخاص بك في صفحة أو صفحتين، ولا تجعله طويلاً،
لأن العميل عندما يقرأ هذه الوثيقة الطويلة ستغيب عنه بعض المعلومات
المهمة. لهذا، ينبغي أن تكون عروضك القصيرة موجزة وذات صلة. ولا تنسَ ذكر
الأمور المهمة للعميل، كذلك تجنب ذكر السيرة الذاتية الخاصة بالشركة.
4. قدم 3 خيارات:
تقدم معظم العروض خياراً أو حلاً واحداً فقط. بدلاً من ذلك، قدم له
خيارات متعددة ليختار بينها، وبذلك ستكون قادراً على تقديم خيارات ذات
مستوى أعلى في عروضك. وهذا يمكن أن يؤدي في كثير من الأحيان لقيام العميل
باختيار صفقات ذات مستوى أعلى مما تتوقع.
كما عليك العمل على تنمية حسه على الاختيار، فذلك يجعله غنياً عن البحث في الخيارات البديلة المقدمة من مندوبي مبيعات آخرين.
5. اجعل من هذه العروض عقوداً:
ببساطة، أضف مساحة أسفل العروض ليقوم العميل بالتوقيع على أحدها كاتفاق
تعاقدي. ومن خلال هذه الخطوة البسيطة، ستزيد من احتمال استمرار العقود
التجارية والأنشطة التجارية بينك وبين العميل.
ومن خلال تطبيق هذه الخطوات الـ5، ستقوم بعقد صفقات أكثر وستزيد من مبيعاتك.
